Donnerstag, 5. Dezember 2013

Das nervt mich – Gedanken zur Annahmepraxis in der BU

Berufsunfähigkeitsversicherungen zu verkaufen macht Spaß. Es lohnt sich finanziell.

Und es frustriert mich unheimlich.

Schuld daran sind die Versicherer, die mittlerweile eine Selektion bei der Kundenauswahl betreiben, die an Ausschluss und Berufsverbot für mich grenzt.

Oh Gott, der Kunde fährt Mountainbike!

Es ist nicht lange her, da hatte ich einen Interessenten, der als Arzt mit knapp 30 Jahren natürlich ein vitales Interesse daran hat, seine Arbeitskraft abzusichern. Der richtige Versicherer war schnell gefunden, der Antrag ausgefüllt, die Unterlagen zusammengestellt und dann – wurde es hysterisch. Der Kunde war nämlich Mountainbikefahrer. Er wollte das gerne im Antrag vermerkt wissen. Und er sollte einen Risikozuschlag von sage und schreibe 80 (!) % zahlen. Und das, obwohl er als Hamburger nur in der Stadt fährt und dort bekanntlich wirklich gefährliche Berge kaum zu finden sind. Und das ist zugegebenermaßen ein krasses Beispiel – aber es zeigt, wie die Kunden mittlerweile schlechtgeschätzt werden.

Viel Arbeit für nichts

Auch Risikovoranfragen sind so eine Sache. Natürlich kann man nachvollziehen und fast verstehen, dass die Versicherer keine Lust haben, Anträge zu prüfen, bei denen die Aussichten auf Geschäft eher gering sind. Geht dem Makler genauso. Trotzdem stelle ich die Voranfragen für seine Kunden. Da werden also Vorlagen ausgefüllt, Atteste beigebracht, Gesundheitserklärungen verfasst und eingereicht. Und wenn sich die Gesellschaft dann daraufhin meldet – was nicht der Normalfall sein muss -, dann wird nicht selten der Originalantrag benötigt sowie der Fragebogen XY. Und ist auch der noch eingereicht, dauert es keine 2 Stunden, bis die Ablehnung kommt. Und diese Entscheidung kann die Risikoprüfung nicht mit einer formlosen Voranfrage fällen?

Endlich! BU ohne Gesundheitsfragen!

Naja, fast ohne. Zugegeben: Die BUs mit vereinfachten Gesundheitsfragen waren ein schlauer Marketing-Trick, denn so ließen sich ganz neue Kundengruppen erschließen. ABER. Vor allem war es eben auch ein Marketing-Trick. Denn die Abfragezeiträume waren vielleicht verkürzt und die Gesundheitsfragen reduziert – aber wenn einige Versicherer dann ohne zeitliche Begrenzung nach abgelehnten Anträgen in der Vergangenheit fragen, dann frage ich mich, was die Sharade soll. Denn Zielgruppe dieser Aktion sind doch ganz eindeutig vor allem Leute, die bereits abgelehnt worden sind.

Taler, Taler, Du musst wandern … 

Man sollte ja meinen, dass eigentlich nichts Versicherer so verzücken müsste wie die Aussicht auf Neugeschäft, oder? Ich frage mich dann manchmal nur: Warum machen Sie sich das so leidenschaftlich kaputt? Warum wird einer Mutter, die nach der Elternzeit langsam wieder anfängt, in das Berufsleben zurückzukehren, eine Rente in Höhe von 50 % des Nettoeinkommens versagt, weil die – Zitat – Einkommenssituation schwankend ist? Natürlich ist sie das, wenn man erst gar nicht arbeitet, dann 15 Stunden in der Woche und dann wieder 30 … Dass das Einkommen da naheliegend schwanken muss, wurde als Argument nicht zugelassen. Und warum wird dem Geringverdiener in der Familie – meist der Frau – eine ausreichende Rente versagt, „nur“, weil er oder sie die schlechtere Steuerklasse und damit weniger Netto haben? Was spricht eigentlich gegen ein attraktives Neugeschäft – außer starren und schwer nachvollziehbaren Summenregelungen?

Erst zahlen – dann zahlen! 

Die zahlende Kundschaft der Versicherer wundert sich immer wieder – und ich mit. Das wird die Gesundheit bis ins kleinste Detail ausgeleuchtet, aber beim Begleichen der Rechnungen dafür sind die Versicherer knickrig. Gerade einmal maximal 50 Euro legen die meisten dem Arzt für den gewünschten Gesundheitscheck auf den Tisch – die Ärzte rechnen aber am Limit der GoÄ und wollen manchmal zwei, drei oder vier Mal so viel. Am Ende zahlt´s der Kunde – oder der Makler, wenn der den Kunden nicht verlieren will. Kann das sein. Darf das sein?

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