Zurück in die Zukunft

Wer berufsunfähig wird und die vereinbarte Berufsunfähigkeitsrente von seiner Versicherung beziehen will, muss die Leistungen entsprechend beantragen. Die Versicherung geht dann in die Prüfung, ob Versicherungsschutz entsprechend den Versicherungsbedingungen vorliegt und die Anspruchsvoraussetzungen erfüllt sind. Zu diesen Anspruchsvoraussetzungen gehört auch die Prüfung, ob eine vorvertragliche Anzeigepflichtverletzung des Kunden vorliegt. Das hat das Kammergericht (AZ: 6U 134/13) entschieden. Der Versicherer darf im Leistungsfall diese Prüfung vornehmen und der Kunde muss die entsprechenden Ärzte von der Schweigepflicht entbinden, auch wenn es um einen vorvertraglichen Zeitraum geht. Nach Einschätzung des Gerichts ergibt sich aus dem VVG und der Rechtsprechung des Bundesverfassungsgerichtes nicht, dass nur bei einem konkreten Verdacht einer Anzeigepflichtverletzung diese Gesundheitsdaten abgefragt werden dürfen. Es bedarf dabei keines Anfangsverdachts einer Täuschung durch den Kunden, um eine vorvertragliche Anzeigepflichtverletzung zu untersuchen, da es sich dabei eben um eine Anspruchsvoraussetzung für das Bestehen des Versicherungsvertrags handelt. Der Versicherer darf hier also zurück gehen, um Leistungen für die Zukunft zu bewilligen.

Was bedeutet das für Ihre Beratungspraxis?

Die Entscheidung zeigt wieder einmal, wie wichtig die Stellung des Versicherungsmaklers bei der Antragstellung für eine Berufsunfähigkeitsversicherung ist. Wird die Gesundheitsprüfung schlampig durchgeführt, fällt das noch Jahre und eventuell Jahrzehnte später auf den Kunden und damit auch auf Sie als Makler zurück. Es kann wieder einmal nur betont werden, dass die Gesundheitsprüfung in Abstimmung mit dem Kunden und seinen Ärzten akribisch durchzuführen ist. Wir haben der Praxis festgestellt, dass gerade gesetzlich Versicherte mit einem Statusbericht der kassenärztlichen Vereinigung einen sehr guten Überblick über Ihre Krankengeschichte der letzten 5 bis 10 Jahre bekommen.

Problemfall Heil- und Kostenplan

Bei der Beratung zum Thema Zahnzusatzversicherung gehen die wenigsten Makler auf das Thema der Vorlagepflicht eines Heil- und Kostenplanes ein. Ein Fehler, der eventuell auch den Kunden teuer zu stehen kommt. Denn nach einem Urteil des Amtsgerichts Köln (118 C 55/14) kann die Nichtvorlage den Versicherungsschutz kosten. Denn Klausel, die vorsieht, dass Leistungen nur erbracht werden, wenn ein Heil- und Kostenplan vor Behandlungsbeginn vorgelegt wird, ist im Vertrag grundsätzlich wirksam. Legt der Kunde den Plan nicht vor, kann er keine Leistungen in Anspruch nehmen. Denn es handelt sich bei der Vorlagepflicht nicht nur um eine Obliegenheit, die er verletzt hat – vielmehr sehen die Kölner Richter in der Vorlage des Heil- und Kostenplanes eine Voraussetzung für die Gewährung des Versicherungsschutzes insgesamt. Mit anderen Worten: Kein Heil- und Kostenplan, keine Leistung der Versicherung.

Was heißt das für Ihre Beratung?

Sensibilisieren Sie Ihre Kunden für das Thema. Entweder weichen Sie auf Anbieter aus, die keine Vorlage des Heil- und Kostenplanes verlangen oder erst ab einer höheren Behandlungssumme darauf bestehen. Oder Sie machen bei der Beratung bereits darauf aufmerksam, was es mit dieser Pflicht zur Vorlage auf sich hat und was eine Verletzung bedeuten kann.

Mal ganz ehrlich: Was ist das für eine Sauerei!

Wer im Arbeitsleben eine Direktversicherung abgeschlossen oder in eine Pensionskasse eingezahlt hat, muss im Alter auf die Renten Beiträge zur Kranken- und Pflegeversicherung zahlen. Das gilt sowohl für regelmäßige Rentenzahlungen wie auch für Einmalzahlungen. Das ist die Kehrseite der Freistellung von den Sozialversicherungsbeiträgen für die Leistungen in die Vertrag.

So weit, so nachvollziehbar. 

Was aber, wenn die Beiträge gar nicht freigestellt waren, sondern der Arbeitnehmer den Vertrag ohne staatliche Förderung bespart hat? Bereits vor Jahren hat das Bundesverfassungsgericht entscheiden, dass in einer Direktversicherung Beiträge zur Kranken- und Pflegepflichtversicherung nur für den Teil der Renten bzw. Zahlungen zu leisten sind, der durch den Staat gefördert worden ist. Der Teil hingegen, den der Mitarbeiter selbst bespart hatte, sollte nicht zusätzlich durch Beiträge zur Krankenkasse und Pflegepflichtversicherung belastet werden. Das Bundessozialgericht (AZ: B 12 KR 28/12 R) sah das jetzt im Sommer 2014 aber anders: Renten und Kapitalleistungen aus einer Pensionskasse auch dann der KV-Beitragspflicht unterliegen, wenn die Prämien nach dem Ausscheiden aus dem Betrieb vom Arbeitnehmer auf freiwilliger Basis weitergezahlt worden sind. Die Regelung bei freiwilliger Fortführung einer Direktversicherung sei auf die Pensionskasse gerade nicht übertragbar. Begründung ist, dass das Versorgungssystem Pensionskasse mit dem Erwerbsleben zusammengehöre und deshalb auch im Hinblick auf die Sozialversicherungspflicht einheitlich betrachtet werden muss.

Was bedeutet das für Ihre Praxis?

Informieren Sie Ihre Kunden über diese Entwicklung und machen Sie gleich klar, dass das Urteil aller Voraussicht nach vom Bundesverfassungsgericht überprüft wird. Und vielleicht wird dann den Bundessozialríchtern von ganz oben die "richtige", weil verbraucherfreundliche Einschätzung verordnet wie bei der Direktversicherung.

Hier wurde es brenzlig

Wenn Kinder kokeln, kann aus Spielerei schnell ein Drama werden. Das zeigt ein vor dem Oberlandesgericht Karlsruhe (Az. 9 U 27/13) entschiedener Fall. Dort ging es um zwei 12-Jährige, die in einer Gartenhütte mit Benzin und Grillanzündern Pappbecher in Brand gesetzt hatten. Es kam, wie es kommen musste: Die Flammen griffen auf die Hütte über, die abbrannte – es entstand immenser Sachschaden. Die Versicherung wollte nicht zahlen, sie unterstellte den Kinds Vorsatz. Das sah das Gericht genauso, allerdings nur bezogen auf das Anzünden der Pappbecher. Das Übergreifen des Feuers auf die Hütte hätten die Feuerteufel dagegen nicht billigend in Kauf genommen. Da somit bezüglich des Brandschadens an der Hütte kein Vorsatz vorlag, musste die Haftpflichtversicherung zahlen.

Was bedeutet das Urteil für Sie?

Die Haftpflichtversicherung ist vor allem für Eltern in im wahrsten Sinne des Wortes brandaktuelles Thema: Das zeigt dieser Fall mehr als deutlich. Der Fall eignet sich aber auch als Anknüpfungspunkt für die Qualität von eventuell vorhandenem Haftpflichtschutz: Wie sind kleine Kinder mitversichert, die ggf. deliktunfähig sind? Wie sieht es mit der Haftung für fahrlässig verursachte Schäden aus? Und wie steht es um die Höhe der Absicherung – viele Uralt-Verträge sehen noch Schadenssummen von knapp 1,5 Millionen Euro vor – aus umgerechneten 3 Millionen DM.

Wie gut sind die Mieter unter Ihren Kunden versichert?

Eine private Haftpflichtversicherung ist ein existenzieller Schutz - schnell kann eine Unaufmerksamkeit Sie ansonsten ruinieren. Vor allem Mieter achten aber häufig nicht gut genug auf den Deckungsumfang Ihrer Privathaftpflicht. Denn sie stehen dafür ein, dass sogenannte Mietsachschäden von ihnen reguliert werden. Darunter fallen Unachtsamkeiten, die zum Beispiel Schäden an der Bausubstanz oder an fest mit der Wohnung oder dem Haus verbundenen Gegenständen wie Einbauschränken, Fliesen, Waschbecken und Parkettfußboden verursachen. Nicht ersetzt werden dagegen Schäden durch Abnutzung, Verschleiß oder übermäßige Beanspruchung. Wichtig ist in diesem Zusammenhang natürlich die Höhe der Absicherung: Oft werden Mietsachschäden nur für kleine Summen abgesichert, gerade bei Totalschäden zum Beispiel nach einem Brand sollten aber Summen versichert sein, die mindestens 3.000 Euro pro Quadratmeter abdecken - in Top-Wohnlagen darf es gerne etwas mehr sein. Die meisten Top-Policen bewegen sich auch bei den Mietsachschäde im Millionenbereich - so sind Ihre Kunden bestens geschützt!

Was heißt das für Ihre Praxis?

Bestandspflege - ganz klar. Sprechen Sie Ihren Kundenstamm an und checken Sie die Verträge. Ist die Absicherung zu gering, sollte der Vertrag aufgestockt oder der Anbieter gewechselt werden.

Die Fahrräder auf dem Dach nicht vergessen

Wer auf seinem Auto Fahrräder transportiert und die bei der Einfahrt in eine Tiefgarage vergisst, muss sich darauf einstellen, zumindest einen Teil des Schadens selbst zu zahlen. Das geht aus einer Entscheidung des Landgerichts Hagen (AZ: 7 S 21/13) hervor. Der Fahrer war mit seiner Freundin auf dem Weg zu einer Farradtour, als die Beiden einen Zwischenstop im Supermarkt einlegen wollten. Dabei kam es zu dem Unfall, als der Mann in die Tiefgarage des Geschäfts einfahren wollte. Den Schaden sollte die Vollkaskoversicherung übernehmen, die sich aber weigerte. Sie warf ihm vor, den Unfall grob fahrlässig verursacht zu haben und wollte die Kosten nur zu 70 Prozent übernehmen. Der Mann zog daraufhin vor Gericht und verlor. Es sei einem Autofahrer zuzumuten, ein Mindestmaß an Konzentration an den Tag zu legen, um einen solchen Unfall zu vermeiden, so das Gericht. Damit sei die vom Gericht ausgeurteilte Teilschuld durchaus vertretbar. Dem Mann kam auch vor Gericht nicht zugute, dass er nur selten Fahrräder auf dem Dach transportiert: Die Fahrgeräusche durch die Räder hätten ihn warnen müssen, dass es bei der Einfahrt in eine Garage Probleme geben können.

Was bedeutet das Urteil für Ihre Beratung? 

Natürlich lassen sich Fehler beim Fahren und Probleme mit der Schadensregulierung niemals ausschließen. Allerdings gibt es - zumindest in Teilbereichen - einen Verzicht auf die Einrede der groben Fahrlässigkeit. Nutzen Sie das, um mit Ihrem Kunden ins Gespräch um die Kfz-Versicherung zu kommen!

Muss die Haftpflicht hier zahlen?

Ein interessanter Fall für Ihr nächstes Gespräch mit einem Kunden, wenn es um den Sinn und Zweck (und Nutzen) der privaten Haftpflicht geht. Das Oberlandesgericht Oldenburg (AZ: 5 U 25/14) hat in einem Urteil nämlich festgestellt, dass die Haftpflichtversicherung einspirngen muss, wenn man irrtümlich Bäume fällt, bei denen man davon ausgeht, dass sie auf dem eigenen Grund stehen, während sie tatsächlich auf öffentlichem Grund angesiedelt sind.

Falsche Bäume gefällt - und nun? 

In dem Fall hatte der Pächter einer Wiuese sich an den Eigentümer gewandt mit der Bitte, Bäume neben der Wiese zu fällen, da sie die Bewirtschaftung erschweren. Der Eigentümer tat wie ihm geheißen - tatsächlich stand aber ein Teil der gefällten Bäume auf öffentlichem Grund. Das Land Niedersachsen machte dann auch Schadensersatzansprüche gegen den Baumfäller geltend, der an seine private Haftpflicht verwies. Die wollte nicht zahlen und der Fall landetet vor Gericht. Dort bekammder Mann Recht: Es habe sich bei dem Fällen der Bäume auf einem fremden Grundstück ein Risiko des täglichen Lebens verwirklicht, so der Senat. Da der Mann nicht vorsätzlich gehandelt habe und auch keine andere Versicherung einstehen muss, sei es Sache der Haftpflicht, den Schaden zu regulieren.

Was heißt das für Ihre Beratungs-Praxis?

Es gibt  die abenteuerlichsten Gründe, warum die Haftpflicht einspringen muss - das zeigt der Fall wieder einmal. Erzählen Sie Ihrem Kunden ruhig einmal davon, um die Bedeutung der Haftpflicht - auch in anderen Bereichen wie z. B. Berufs- oder Vermieterhaftpflicht - zu zeigen.  

Wie die Versicherer den technischen Fortschritt finanzieren sollen ...

Zugegeben, ich hätte zur WM in Brasilien auch gerne einen neuen Fernseher gehabt - 3 D und so ... Und das, obwohl mein "Alter" noch jung ist - genauer gesagt knapp zwei Jahre "alt".  Es scheint aber - anders als bei mir - Verbraucher zu geben, denen das Warten auf die nächste (bezahlbare) Geräte-Generation viiieelll zu lange dauert. Und sie haben ein interessantes Modell der - sagen wir einmal - Querfinanzierung entdeckt. Mehr dazu hier bei den Kollegen vom Tagesbriefing ...

Winter. Mitten im Sommer. Und für Sie ein klasse Anknüpfungspunkt im Kundengespräch.

Zugegeben, der Winter ist derzeit kein Thema, aber er wird kommen und eine Entscheidung des Bundesfinanzhofes wirft ihre Schneeflocken voraus - ein guter Stoff für das Gespräch mit Ihrem nächsten Kunden: Wer im kommenden Winter einen Dienstleister damit beauftragt, auf der Straße vor dem Grundstück Schnee zu räumen, der kann die Kosten dafür als haushaltsnahe Dienstleistungen steuerlich geltend machen. Bisher hatte der Fiskus Erbsen im Schnee gezählt und wollte zwar das Räumen auf dem Grundstück anerkennen, aber nicht ein paar Zentimeter davor auf öffentlichem Grund. Jetzt hat der Bundesfinanzhof (AZ: VI R 55/12) diese unsinnige Regelung gekippt und entschieden, dass auch das Schneeräumen auf öffentlichen Gehwegen und Straßen als begünstigte haushaltsnahe Tätigkeit gilt. Die Kosten für den Winterdienst vor dem eigenen Grundstück sind also mit 20 % von der Steuerschuld abziehbar.

Was bringt Ihnen das in der Beratung?

Ihr Kunde wird sich über den Tipp freuen und Sie haben eine klasse Anknüpfungspunkt für ein Gespräch zur Haftpflicht. Denn auch der beste Streudienst mit Steuervorteil kann ja mal versagen ...

Vertreter mit Amnesie - mit schlechtem Ausgang für den Kunden ...

In einem vom Oberlandesgericht Frankfurt (AZ: 14 U 225/12) verhandelten Fall gab es Streit um die #Gesundheitsfragen in einem Antrag. Es stellt sich heraus, dass die nicht vollständig und wahrheitsgemäß ausgefüllt worden waren. Der Kunde behauptete, der Vertreter habe alles ausgefüllt, deshalb könne man ihm das nicht anlasten. Der Vertreter konnte sich aber partout an rein gar nichts mehr erinnern. Um sich eine Meinung zu bilden, ließ das Gericht die Schilderung des Vertreters zu, wie seine #Beratung normalerweise aussehe - gleichzeitig gab er zu Protokoll, dass die Beratung in diesem Fall wohl genauso abgelaufen sei. Damit könne ihm auch nicht vorgeworfen werden, dass die Unterlagen falsch ausgefüllt worden sind. Überraschend: Das Gericht glaubt ihm - die Begründung: Die sichere Bekundung einer allgemein und ausnahmslos praktizierten Übung lässt - ihre Glaubhaftigkeit vorausgesetzt - grundsätzliche Rückschlüsse auf ihre Anwendung auch im konkreten Fall zu.

Was heißt das für Ihre Beratungspraxis? 

Mit einem umfassenden #Beratungsprotokoll wäre das nicht passiert - zumindest nicht, wenn das Protokoll aussagekräftig genug ist. In Ihrem ganz eigensten Interesse sollte die Beantwortung der Gesundheitsfragen genau protokolliert werden. Einige Versicherer fragen im Antrag sogar explizit danach, ob Sie oder der Kunde die Gesundheitsfragen ausgefüllt haben - übernehmen Sie einen entsprechenden Passus in das Beratungsprotokoll, wenn der Kunde selbst die Gesundheitsfragen beantwortet hat.

Reiserücktritt: Auch nach Online-Check-In noch möglich

 Kaum eine Versicherung sorgt für so viel Streit wie die #Reiserücktrittsversicherung – und das nicht nur für den Kunden. Denn die Reiserücktrittsversicherung kann auch zur Belastung des Verhältnisses von Makler und Kunde führen, wenn die Regulierungspraxis für den Kunden unverständlich bleibt. Streit gab es jetzt auch wieder bei einer Reiserücktrittsversicherung, die nicht mehr einstehen wollte, weil ihrer Meinung nach mit dem #Online-Check-In die Reise bereits begonnen wurde. Ab Reisebeginn ist die reine Reiserücktrittsversicherung aber nicht mehr in der Pflicht, wenn die bereits gestartete Reise abgebrochen wird. Das Amtsgericht München (AZ: 171 C 18960/13) sah den Fall aber anders als die Versicherung. Denn anders als beim klassischen Check-In am Schalter sei mit dem Check-In via Internet eine Flugreise noch nicht angetreten. Der Online-Check-In sei lediglich eine Absichtserklärung des Kunden dahingehend, dass er beabsichtige, eine vertraglich vereinbarte Leistung – nämlich die Beförderung - durch die Fluggesellschaft abzurufen. Insofern liegt nach Meinung des Gerichts noch ein versicherter #Reiserücktritt vor, wenn der Kunde wie in diesem Fall nach dem Online Check-in aber vor dem tatsächlichen Check-in am Schalter so krank werde, dass er nicht reisen können.

Was bedeutet das für Ihre Praxis als Versicherungsmakler?

Das kundenfreundliche Urteil wird die „Zeitbombe“ Reiserücktrittsversicherung für Sie als Makler kaum entschärfen. Denn viele Fragen sind noch ungeklärt, die bei der Beratung folglich auch ungeklärt blieben – dazu gehört zum Beispiel die Frage, wann die Reise den tatsächlich beginnt: Mit dem Aufgeben von Gepäck, mit dem passieren der Sicherheitskontrolle oder mit dem Einsteigen ins Flugzeug? Sie müssen also Ihre Kunden nach wie vor darauf aufmerksam machen, dass die klassische Reiserücktrittsversicherung eine Policen mit Ärger-Potenzial ist.Besser ist es in diesem Zusammenhang sicherlich auch, eine Kombi-Versicherung anzubieten, die aus Reiserücktritts- und Reiseabbruchversicherung besteht. Damit ist der Abbruch aus versichertem Grund wenigstens mitversichert!

Lesetipp in eigener Sache ...

... Heute im Branchendienst "Tagesbriefing" ein Gastbeitrag von mir zum Thema Dread Disease . Mehr dazu hier ...

Wichtig für Ihre Kunden mit einer Zahn- und #Zahnzusatzversicherung

Viele Bedingungen bei Voll- und Zahnzusatzversicherungen  knüpfen die #Erstattungspflicht ab bestimmten Grenzwerten an die Vorlage eines #Heil-und Kostenplanes vor Behandlungsbeginn. Liegt der nicht vor, werden die Kosten nicht oder nur zum Teil getragen. Eine solche Tarifbestimmung ist auch rechtlich wirksam, wie jetzt das Landgericht Stade (Urteil vom 18.3.2014 - 3 S 44/13 1) entschieden hat. Der Grund: Diese Regelung stellt eine zulässige Risikobegrenzung des Versicherers dar und ist keine Obliegenheit des Versicherungsnehmers, die ihm unzulässigerweise aufgebürdet wurde. 

Was bedeutet das für Sie? 

Es ist aus Haftungssicht anzuraten, eine entsprechende Verpflichtung Ihres Kunden bereits bei der Beratung klar herauszustellen - und in das Beratungsprotokoll aufzunehmen. Außerdem sollten Sie Kunden mit entsprechenden Verträgen über Newsletter oder andere Info-Kanäle immer wieder auf die Verpflichtung zur Vorlage eines entsprechenden #Heil-und Kostenplanes hinweisen, damit die Kunden keine ERstattungsansprüche verschenken.

K.I.T.T. hätte nicht teurer sein können!

Erinnern Sie sich noch an #K.I.T.T, den flotten Alleskönner-Agenten-Sportwagen von David Hasselhoff in #Knight Rider? Ein solcher Alleskönner muss als Rettungswagen im Einsatz gewesen sein, als es zu einem folgenschweren Unfall kam, infolge dessen der Rettungswagen außer Gefecht gesetzt wurde und nicht mehr einsatzbereit war zumindest wenn man sich den Preis anschaut. Denn derr betroffene Rettungsdienst mietete daraufhin nämlich ein #Ersatzfahrzeug an, das über vier Monate mehr als 100.000 Euro kostete! Diese Summe solte die Versicherung vom Unfallverursacher natürlich ersetzen.

Der 100.000-Euro-Ersatzwagen

Aber das klappt nicht, denn eine #Kfz-Versicherung muss zwar bei einem von ihrem Versicherten verschuldeten Unfall die Kosten für einen #Ersatzwagen des Unfallgegners tragen – allerdings eben nicht grenzenlos, wie jetzt eine Entscheidung des Oberlandesgerichts Karlsruhe (AZ: 13 U 213/11) zeigt. Es sei, so das Gericht, "jeden Maßstab einer wirtschaftlich vernünftigen Schadensbehebung" gesprengt worden. Keine Versicherung können dazu verurteilt werden, einen solchen Schaden zu übernehmen, zumal der Wagen binnen kurzer Zeit hätte repariert werden können. Jetzt muss die Versicherung lediglich für 22 Tage die Ersatzwagenkosten tragen – auf den restlichen Kosten bleibt der Rettungsdient sitzen.

Was heißt das für Sie in der Beratungspraxis? 

In der Regel dürften bei Unfällen kaum solche Schadenssummen im Raum stehen, trotzdem sollten Sie das Urteil für die Beratung nutzen und den Kunden darauf hinweisen, dass bei Ersatzwagen der gesunde Menschenverstand eine große Rolle spielt, wenn der Kunde nicht auf den Kosten sitzenbleiben will. Das zeigt sich auch an einem Fall mit einer kleineren Schadenssumme. Bei einem in Koblenz entschiedenen Fall hatte die Unfallgegnerin nach einem Verkehrsunfall für drei Wochen ein Ersatzfahrzeug angemietet, wodurch Kosten in Höhe von über 3.000 Euro entstanden waren. Unter Zugrundelegung eines bekannten Mietpreisspiegels, der die üblichen Mietwagenkosten nach einem #Verkehrsunfall auflistet, wären knapp 2.600 Euro angemessen gewesen. Selbst diese Kosten wollte die beklagte Versicherung nicht ersetzen. Sie legte drei deutlich günstigere Angebote anderer Anbieter auf dem örtlich relevanten Markt vor, die mit 900 Euro sogar noch erheblich unter dem nach dem Mietpreisspiegel ermittelten Betrag lagen. Daraufhin erhielt die Frau einen deutlich geringeren Betrag als die geltend gemachten 3.000 Euro ausgezahlt.

Preisvergleich ist bei jedem #Unfallersatzwagen ein Muss 

Zu Recht, wie das Oberlandesgericht Koblenz (AZ: 12 U 221/10) entschied. Denn die Frau müsse beweisen, dass die von ihr geltend gemachten Mietwagenkosten erforderlich und angemessen gewesen seien. Allein der Hinweis auf den Mietpreisspiegel genüge nicht. Dieser könne zwar grundsätzlich eine Orientierungshilfe sein, es bestehe aber keine Pflicht des Gerichts, die erforderlichen #Mietwagenkosten daran zu orientieren. In diesem Fall kam das Gericht zu der Überzeugung, dass das Ersatzfahrzeug zu günstigeren Konditionen hätte gemietet werden können. Die Frau hätte daher vor der Anmietung nach günstigeren Tarifen fragen oder Konkurrenzangebote einholen müssen. Das galt umso mehr, als die Anmietung des Fahrzeuges erst drei Tage nach dem Unfall erfolgt sei, so dass auch keine Eil- oder Notsituation vorgelegen habe.

#Zahnversicherung: Vorlage von #Heil- und Kostenplan kann verlangt werden

Die meisten Zahntarife sehen heute vor, dass ab einer bestimmten Rechnungshöhe Leistungen nur dann vertragsgemäß erstattet werden, wenn vor Beginn der Behandlung ein Heil- und Kostenplan vorgelegt wird. Eine solche Vorlagepflicht hält das Amtsgericht Tostedt in seiner Entscheidung vom 20.8.2013 auch für rechtmäßig (AZ: 3 C 76/13). Eine solche Regelung sei zulässig, weil sie auch dem Schutz des Versicherten diene, der vor Behandlungsbeginn die Erstattungsfähigkeit geklärt bekomme.

Was heißt das für Sie in der Beratung? Auch wenn es „nur“ eine amtsgerichtliche Entscheidung ist, die zudem auch noch nicht rechtskräftig ist: Nehmen Sie das Urteil als Anlass, mit dem Kunden die Praxis bei möglichen Zahnbehandlungen zu klären. Ich erlebe in der Praxis immer wieder, dass Kunden auf Teile der Erstattungen verzichten müssen, weil sie den Kostenplan nicht vorgelegt haben – obwohl ihnen deutlich höhere Erstattungssätze zustanden. Den Ärger müssen Sie dann ausbaden. Ein Tipp noch für Ihre Kunden: Unter 2-te-zahnarztmeinung.de haben Sie die Möglichkeit, den Kostenplan checken zu lassen. Gerade bei hohen Eigenanteilen können die Kosten so effektiv gesenkt werden.

#Kündigung der #Krankenversicherung: Hickhack bei #Anschlussversicherung

Kündigt ein Kunde von Ihnen seine #Krankenvollversicherung, ist diese Kündigung auch ohne Nachweis der Anschlussversicherung wirksam. Das hat das Landgericht Dortmund am 8.8.2013 entschieden (AZ: 2 O 129/13). Der Entscheidung war reichlich Hickhack vorausgegangen. Die bestehende Versicherung der Kundin wollte den Vertrag anpassen, weil die Frau Gesundheitsfragen falsch beantwortet hatte. Die wollte das nicht hinnehmen und kündigte daraufhin selbst den Vertrag. Eine neue Versicherung wollte sie aber nicht aufnehmen, da sie die Kündigung der Frau für unwirksam hielt – denn die konnte bei der Kündigung das Bestehen der Anschlussversicherung ja noch gar nicht nachweisen. Die Kundin machte sich dieses Argument zu eigen und hielt ihre eigene Kündigung nun ebenfalls für unwirksam und wollte bei der ursprünglichen Versicherung bleiben. Das Gericht aber sah die Kündigung als wirksam an, sodass die Frau nun definitiv eine neue Versicherung braucht.

Was heißt das für Sie: Halten Sie Kunden davon ab, im „Affekt“ zu kündigen, wenn sie sich zum Beispiel über eine Gesellschaft ärgern. Solche Kündigungen bringen meist mehr Probleme mit sich, als der Kunde absehen kann. Sorgen Sie erst in aller Ruhe für eine Folgeversicherung, dann kümmern Sie sich als #Versicherungsmakler um die Kündigung – ganz ohne Hickhack.

Die Sache mit derm Phantom ...

Guten Morgen,

ein sehr lesenswerter Artikel zum Phantom Google und der Sache mit den Kfz-Versicherungen hier in der FAZ!

#Altersrückstellungen gehen bei #Entlastungstarifen verloren

Viele Ihrer Kunden werden mit dem Gedanken spielen oder gespielt haben, einen sogenannten #Beitragsentlastungstarif zur privaten Krankenvollversicherung abzuschließen, um damit die Beiträge im Alter zu senken. Ein Urteil des Oberlandesgerichts Düsseldorf vom 30.8.2013 (AZ: I-4 U 237/12) zeigt, dass das oft nicht die ideale Lösung ist . Denn auch bei Beitragsentlastungstarifen gilt, dass die Rückstellungen nicht einem bestimmten Vertrag zugeordnet sind, sondern der Versichertengemeinschaft zugeführt werden. Mit anderen Worten: Die #Rückstellungen aus dem Vertrag sind bei einem Wechsel verloren und können nicht auf einen neuen Vertrag übertragen werden.

Was heißt das für Sie: Klären Sie Ihren Kunden über die Bedeutung des Urteils auf, wenn er einen Entlastungstarif abschließen will. Steuerlich mag das zwar attraktiv sein, aber eine klassische Rentenpolice ist portabel und bleibt ihm auch bei einem Anbieterwechsel erhalten.

#Heil- und Kostenplan: Weisen Sie Ihren Kunden auf die Bedeutung hin

Das Amtsgericht München (AZ: 114 C 13057/13) hat bestätigt, dass bei Nichtvorlage eines #Heil- und Kostenplans in der privaten #Krankenversicherung die Leistung des Versicherers eingeschränkt werden kann. Eine solche Klausel sei wirksam, so das Gericht, weil es sich um eine zulässige, risikobegrenzende Regelung handelt und nicht um eine unzulässige Vertragsstrafe. Das Landgericht München (AZ: 13 S 19993/ 13) hat diese Einschätzung im Berufungsverfahren auch bestätigt, sodass die Berufung zurückgenommen wurde.

Tipp für die Praxis: Die Entscheidung zeigt wieder einmal, wie wichtig es ist, dass Sie ihren Kunden immer auf die Bedeutung der Heil- und Kostenpläne hinweisen, damit er keine Ansprüche verschenkt!

#Versicherungsmakler präsentieren: Zeigen Sie, was Sie haben!

Sie wollen Ihren #Kunden Ihre Produkte und Ideen mit Power Point und Co präsentieren? Ganz bestimmt ist das der richtige Weg, denn die richtige #Präsentation stärkt Ihre Kompetenz und erhöht die Abschlüsse. Aber die Betonung liegt eben auf „richtig“. Hier finden Sie den Wegweiser, wie Sie zum Top-Präsentator werden. 

1. Erzählen Sie eine Geschichte 

Eine gute Präsentation ist nicht nur die Abfolge von Folien und Informationen. Sie erzählt im Idealfall eine spannende Geschichte, deren Ende man wissen will. Stellen Sie deshalb auch niemals ein Produkt in den Mittelpunkt der Präsentation, sondern immer ein Problem, das Sie lösen. Gliedern Sie Ihre Geschichte dabei in 3 Teile.

Einleitung: Worum geht’s? Schildern Sie hier z. B., wie viele Menschen in Deutschland pflegebedürftig sind, was Pflege kostet, wo die Unterschiede zwischen guten (sprich: teureren) und weniger guten Pflegeheimen sind.

Hauptteil: Stellen Sie heraus, wo das Problem ist und binden Sie den Kunden dabei mit ein. Um beim Beispiel zu bleiben: Rechnen Sie ihm vor, was ein Pflegeplatz kostet, was die gesetzliche #Pflegeversicherung übernimmt, welche Lücken entstehen und dass die eventuell von seinen Kindern geschlossen werden müssen.

Schluss: Präsentieren Sie Ihre Lösung! Ist der Kunde durch die Einleitung für das Thema sensibilisiert, haben Sie in im Hauptteil eingebunden und für das Problem aktiviert, ist er offen für Ire Lösung.

2. Arbeiten Sie mit Bildern – aber sparsam 

Eine gute Geschichte braucht Bilder. Setzen Sie die ein. Aber überfrachten Sie Ihre Geschichte nicht mit #Bildmaterial. Der Kunde soll keine Bilder im Kopf behalten – die Bilder sollen ihm nur helfen, sich an das Problem und Ihre Lösung zu erinnern. Und setzen Sie auch Emoticons wie z. B. Smileys, Pfeile und farbig gestaltete Textblöcke sehr , sehr sparsam ein – sie verlieren sonst an Wirkung.

3. Machen Sie es kurz, knapp und klar! 

Sie sind Experte in Ihrem Gebiet und haben das entsprechende Fachwissen. Teilen Sie das, aber machen Sie das so einfach, klar und präzise wie möglich. Verwenden Sie niemals #Fachausdrücke („abstrakte Verweisung“), sondern übersetzen Sie solche Begriffe für Ihre Kunden („kein Abschieben in einen anderen Beruf möglich“). Je einfacher Sie erklären, je schneller Sie auf den Punkt kommen, umso weniger irritieren, frustrieren und langweilen Sie Ihre Kunden – und die sind dankbar, wenn jemand Ihre Sprache spricht.

4. Entscheidend sind die erste und die letzte Folie 

Egal, ob Sie vor Zuschauern präsentieren oder die Präsentation online einsetzen wollen: Die erste und die letzte Folie sind die entscheidenden. Der Titel – die erste Folie – kann mit einem starken Bild oder einer formelhaften #Formulierung („Die ABC-Strategie für Ihre Sicherheit“) neugierig machen und Interesse wecken – und den Titel sehen die Zuschauer und -hörer, bevor die Präsentation startet. Die letzte #Präsentationsfolie bleibt meist als Standbild stehen, wenn die Präsentation zu Ende ist. Nutzen Sie das, um Ihre #Dienstleistung, Ihr Angebot und vor allem Ihre Kontaktdaten zu präsentieren und herauszustellen.

Lesetipp für Makler: Das Pflegegeschäft auf Trab bringen

Mein neuer Artikel im Versicherungsjournal: So überwinden Sie Blockaden  Ihrer Kunden beim Thema Pflegezusatzschutz! Lesenwert - natürlich ...:-)

Zum Artikel gehts hier lang ...

#Berufsunfähigkeitsversicherung: Werden Sie zum Service-Makler - es lohnt sich!

Die #Berufsunfähigkeitsversicherung wird bei vielen Makler ein Eckpfeiler sein in dem Geschäft der kommenden Jahre. Positionieren Sie sich jetzt als Service-BU-Makler und sichern Sie sich Ihr Stück vom BU-Kuchen. Wie das geht? Tipps dazu finden Sie hier.

Sehen Sie die Trends 

„Bis 67 bekomme ich im Ernstfall meine BU-Rente – und was ist dann?“. Diese Frage stellen viele Kunden und das zu Recht: Wer in jungen Jahren berufsunfähig wird, hat kaum Rentenansprüche aufgebaut. Eine lebenslange #Berufsunfähigkeitsrente für den Ernstfall entschärft dieses Problem. Zum einen bietet die Generali ein solches Modell an. Hier können Sie dem Kunden eine lebenslange Rente sichern, wenn er vor dem 40. Geburtstag berufsunfähig wird. Ab dem 40. Geburtstag fällt dann die lebenslange Renten-Option und mit ihr auch der Zuschlag weg. Die LV 1871 bietet dem Kunden die lebenslange Rente für einen geringen Aufschlag. Der Vertrag muss dafür ursprünglich bis zum Endalter von 65 Jahren geschlossen worden, der Betroffene wird vor dem 50. Geburtstag berufsunfähig und bleibt es auch bis zum Vertragsende.

Einen anderen Weg gehen Versicherer wie etwa die Gothaer oder der Volkswohlbund. Sie bieten eine lebenslange Rente an – die allerdings nur dann gezahlt wird, wenn eine Pflegebedürftigkeit der Grund für die Berufsunfähigkeit war. Bei der Gothaer ist dieser Zusatzschutz Bestandteil des Premiumschutzes in der klassischen Berufsunfähigkeitsversicherung – allerdings muss die Berufsunfähigkeit auch hier vor dem 45. Geburtstag eingetreten sein. Beim Volkswohlbund führt im Tarif BUplus eine pflegebedingte Berufsunfähigkeit dazu, dass bis zum Ablauf der Vertragslaufzeit die Berufsunfähigkeitsrente erhöht wird und danach eine separate #Pflegerente lebenslang gezahlt wird – und das ohne Altersgrenzen wie bei den anderen Policen.

Werden Sie zum Experten für schwierige Fälle 

Der Kampf um BU-Kunden findet schon lange nicht mehr über die Bedingungen oder den Preis statt: Das Risikomanagement wird zum entscheidenden Faktor, die Assekuranzen sieben die schlechten Risiken gnadenlos aus. Das kann Ihre Chance sein: Ihre Zielgruppe sind Kunden, die sich nicht frei für einen Vertrag entscheiden können, sondern die wegen der Risikoprüfung beratungsbedürftig sind. Natürlich sind diese Kunden beratungsintensiver, aufwändiger zu betreuen. Aber Sie sind auch weniger preissensibel, offen für Ihre Ratschläge.

Diese Kunden sind offen für Ideen und Vorschläge, wie sie versichert werden können. Bieten Sie den Service an, über eine Risikovoranfrage die Versicherbarkeit zu ermitteln. Machen Sie den Nutzen und die Vorteile einer Voranfrage deutlich: Kein Eintrag in die HIS bei Ablehnung, Risikoausschlüssen oder Zuschlägen. Vor allem aber eine faire Prüfung des Anfrage, die oft bei Vorerkrankungen und einem „echten“ Antrag nicht gegeben ist, da der Risikoprüfer um die HIS-Problematik weiß. Muten Sie ihren Kunden nicht zu, zig Anträge ausfüllen zu müssen. Nutzen Sie die Voranfrage-Formulare von Pools oder entwickeln Sie selber ein Formular, mit dem der Gesundheitsstatus Ihres Kunden einmal dokumentiert wird – und der dann als Basis für alle Voranfragen genutzt wird. Und unterstützen Sie Ihre Kunden bei der Aufarbeitung der Krankengeschichte. Helfen kann eine Übersicht der gesetzlichen Kassen, die jeder Versicherte anfordern kann und aus der hervorgeht, wann der Kunde krank war, wann arbeitsunfähig und wann im Krankenhaus. Dieses Dokument ist Gold wert, wenn die Krankengeschichte zu dokumentieren ist.

Altverträge umkrempeln 

Viele Kunden haben Angst, vor Jahren den „falschen“ BU-Vertrag abgeschlossen zu haben – mit schlechten Bedingungen, zu kurzer Laufzeit, zu niedriger Rente, ohne #Nachversicherungsgarantie oder #Dynamikoptionen. 20 % meiner Kunden haben tatsächlich Verträge, die ich Ihnen so nicht verkauft hätte – auch nicht vor einigen Jahren. Setzen Sie an diesem Punkt an. Sprechen Sie Ihre Bestandskunden gezielt auf die #BU-Absicherung an. Bieten Sie an, die Leistungen und Bedingungen der Bestandsverträge mit denen der heutigen Top-Seller zu vergleichen – hier liegt das Potenzial für massives Neugeschäft.

Neukundenakquise 2.0: Frische Ideen für Ihr Geschäft

Sie sind auf der Suche nach neuen Kunden? Gerade im Bereich Gewerbeversicherungen haben Sie ja immer noch – anders als im Privatkundengeschäft - die Möglichkeit zur Kaltakquise. Und mit den folgenden, frischen Ideen sind Sie garantiert erfolgreich.

Nur einen Steinwurf entfernt

Eine schöne Idee: Photografieren Sie Unternehmen in Ihrer Nähe, die Sie gerne besuchen würden. Dazu machen Sie in Photo von Ihnen oder Ihrem Firmensitz. Besorgen Sie eine schöne Schachtel und einen Stein und schreiben Sie auf die Oberseite der Schachtel: Ein guter Versicherungsschutz ist nur einen Steinwurf entfernt. Dazu legen Sie einen Flyer, auf dem auf der einen Seite die beiden Fotos von Ihrem und dem anderen Unternehmen abgebildet sind. Entweder verbunden durch eine Linie oder auf einem Stadtplan als Hintergrund, der die Lage zeigt. Auf der Rückseite des Flyers stellen Sie kurz Ihre Dienstleistungen und Ihr Angebot vor und bitten um Terminvereinbarung.

Lass Blumen sprechen

Schicken Sie einen großen Blumenstrauß an die Sekretärin des gewünschten Ansprechpartners – dazu Ihr Anliegen für den gewünschten Termin in wenigen Worten. Die Erfolgsquote ist überwältigend!

Schnell, schneller, erfolgreich!

Sie sind mit einem potenziellen Kunden im Gespräch gewesen, der Interesse signalisiert hat und jetzt weitere Unterlagen will. Handeln Sie, solange das Interesse noch nicht verflogen ist. Schicken Sie einen Fahrradkurier los, der die Unterlagen sofort zum potenziellen Neukunden bringt. Der ist überrascht und wird mit Ihnen viel Positives verbinden – vor allem Schnelligkeit, Einfallsreichtum und innovatives Denken abseits klassischer Wege.

Aufmerksamkeit garantiert

Erstellen Sie einen Werbebrief, der durchkonzeptioniert ist, aber aussieht wie ein Entwurf. Der Brief wird geknüllt und wieder glattgestrichen. Dazu kommt ein kleiner Postit auf das Mailing mit folgendem Text:

Hallo, mein Name ist Peter. Ich bin Praktikant und habe diesen Brief gestern abend im Mülleimer meines Chefs gefunden. Ich denke, das ist ein Versehen, der Brief sollte ja eigentlich an Sie rausgehen, deshalb habe ich ihn in die Post gegeben. Ich denke, mein Chef freut sich, wenn Sie ihn anrufen! Ich hoffe, ich konnte Ihnen damit helfen! Bis bald – Peter!

Die Idee ist ja in vielen Punkten variabel: Sie können einen Flyer beilegen, der „unfertig“ aussieht oder ein handgeschriebenes Angebot, das noch nicht durchkalkuliert zu sein scheint. So der so: Ein solcher Brief sorgt immer wieder für Resonanz und ist ein guter Anknüpfungspunkt für ein folgendes Beratungsgespräch zum Versicherungsschutz.

Social-Media-Makler: Ist das die Zukunft?

Gibt es in Zukunft Social-Media-Makler? Welche Rolle spielen die neuen Medien für den Vertrieb? Kann bloggen Policen verkaufen helfen? Diese - und viele andere Fragen - werden auf der Fachkonferenz Social Media in der Versicherungswirtschaft diskutiert. MIt dabei als Referent ist unser Partner Oliver Mack von Hoesch und Partner. Mehr zum Thema von ihm höchstpersönlich gibt es mit einem Klick hier!

Sehenswert!

#PKV: Mitversicherung der Kinder – ein kniffliger Fall auch für Sie als Makler

Werden Kinder volljährig und erhöht die private Krankenversicherung deshalb die Beiträge für das über die Eltern versicherte Kind, nehmen die Erziehungsberechtigten das nicht selten zum Anlass, die private Versicherung zu kündigen. Was aber gilt es für Sie als Makler zu beachten? Bisher war der klassische Reflex: Es muss eine Anschlussversicherung vorliegen, damit die Eltern kündigen können.

Das gilt nach einer Entscheidung des Bundesgerichtshofes (Urteil vom 18.12.2013, Az. IV ZR 140/13) aber nur noch eingeschränkt. Die Bundesrichter entscheiden, dass Eltern einen Krankheitskostenversicherungsvertrag für die mitversicherten Kinder auch ohne den Nachweis einer nahtlosen Anschlussversicherung kündigen können. Zwar solle durch die Pflicht, eine Anschlussversicherung zu belegen, ein lückenloser Versicherungsschutz gewährleistet werden. Allerdings muss nicht der kündigende Vater einen solchen Nachweis für den Krankenschutz des volljährigen Sohnes erbringen. In dem Fall hatte der Vater den Vertrag für den Sohn gekündigt, die Versicherung wollte die Kündigung aber nicht akzeptieren.

Eltern nicht mehr in der Pflicht 

Das Gericht entscheid, dass der Sohn selbst erklären könne, dass er das Versicherungsverhältnis gem. § 207 Abs. 2 S. 1 VVG fortbestehen soll. Zudem kann der Vater entsprechend der Regelung im VVG auch nicht kündigen, wenn er den Sohn davon nicht in Kenntnis setzt. Denn die 2-Monats-Frist kann erst mit Kenntniserlangung zu beginnen laufen. Erklärt er die Fortsetzung, genügt er seiner Versicherungspflicht nach § 193 VVG. Außerdem kann der Vater für seinen volljährigen Sohn keine Anschlusserklärung nach § 205 Abs. 6 VVG abgeben, da er dafür eine Vollmacht brauchen würde. Was tun als Makler? Wenn bei Ihnen eine solche Konstellation im Kundenkreis auftritt, nutzen Sie das Urteil, um die Kunden rechtlich auf den neuesten Stand zu bringen. Aus Vertriebssicht ist der Zeitpunkt ideal, um mit dem Sohn über die passende Krankenversicherung zu reden. Wenn keine Vollversicherung gewünscht ist oder infrage kommt, können Sie ihn als Kompetenz-Makler bei der Wahl einer passenden gesetzlichen Kasse und einem dazu maßgeschneiderten Zusatzschutz beraten.

Mehr Erfolg mit einer Makler-Website

Auf einen Internetauftritt können die meisten Makler heute nicht mehr verzichten – wirtschaftlich erfolgreich sind damit jedoch die wenigsten, viele sehen den Web-Auftritt als „lästige Pflicht“ und bestenfalls als Visitenkarte. Dabei kann der Webauftritt Ihr Geschäft unterstützen – und bei nicht wenigen Kollegen stützt die Seite das Geschäft bereits.

Die Vorteile einer erfolgreichen Website liegen auf der Hand: Die Kunden kommen zu Ihnen – automatisch. Sie sparen sich den Kauf von Interessenten über Leads, das Werbebudget für Anzeigen oder Brancheneinträge wird entlastet. Aber worauf gilt es zu achten? Ich habe hier einmal 6 Tipps für Sie zusammengestellt.
 

1. Vorsicht, fertige Homepage aus dem Baukasten 

Sie haben noch keine Homepage? Wenn Sie sich auf die Suche nach einer Lösung machen, springen die Angebote für fertige Homepages Sie an – und das oft für wenige Euro im Monat. Aber selbst das ist noch zu teuer. 0815-Homepages gibt es wie Sand am Meer. Kein User hat Lust, auf einer Website wichtige Vorsorge-Entscheidungen vorzubereiten, die genauso aussieht wie die vom Bäcker um die Ecke. Ihre Kunden erwarten Professionalität und eine einzigartige Beratung – und so darf auch gerne Ihre Website aussehen.

Tipp: Agenturen erstellen individuelle Web-Auftritte gegen fixe Honorare. Lassen Sie sich von Anbietern aus Ihrer Nähe Angebote erstellen. Bei einer Agentur als Partner haben Sie dann auch einen Experten, der bei technischen und sonstigen Problemen helfen kann.

2. Bieten Sie Vergleichsrechner an 

Im Schnitt besuchen Ihre Kunden Ihren Web-Auftritt 3 bis 6 Mal, bis Sie sich entscheiden, ob sie sich Ihnen anvertrauen. Das bedeutet: Sie müssen den Usern einen Grund geben, wiederzukommen. Ideal dafür sind Vergleichsrechner für die verschiedenen Sparten und Produkte. Im Idealfall sorgen die direkt für Online-Geschäft. Aber auch aus anderen Gründen sind die Vergleichsrechner entscheidend (– siehe Kasten oder einfach nur “:“ ...) Der Kunde gewinnt Vertrauen Mit einem Online-Rechner kann der Kunde eigenständig Leistungen und Prämien vergleichen. Er macht positive Erfahrungen auf Ihrer Website und fasst Vertrauen – und selbst ohne direkten Abschluss stellt er oft selbst Kontakt her. Der Kunde bekommt einen Marktüberblick Online-Rechner sind ideal, um sich einen Überblick zu verschaffen – und Sie als kompetenter Berater ermöglichen diesen Überblick. Viele Fragen des Kunden lassen sich über Anmerkungen in oder rund um die Rechner bereits beantworten – das reduziert Ihren Aufwand und liefert „abschlussfertige“ Kunden. Der Kunde schließt ab Gute Rechner ermöglichen vor allem im Sachgeschäft den direkten Online-Abschluss – und die Kunden suchen nach der Möglichkeit, ohne Kontakt zu Beratern zum Abschluss zu kommen. Gleichzeitig können Sie sich einbringen und dem Kunden Hilfe anbieten – via Mail oder Telefon-Hotline im Abschluss-Prozess.

Tipp: Online-Rechner bieten einige Makler-Pools wie z.B. blau.de an. Alternativ besteht die Möglichkeit, die Anbieter von Makler-Software anzusprechen – so bietet Innosystems (innosystems.de) die Möglichkeit, deren Rechenmodule zu nutzen.

3. Seien Sie serviceorientiert 

Kunden wollen umworben werden. Das gilt auch (und besonders) bei Versicherungsprodukten. Ein besonderer Service kann dieses Werben auf Ihrer Website übernehmen. Bieten Sie neben den bereits erwähnten Vergleichsrechnern Ratgeber, Checklisten oder Musterbriefe zum kostenlosen Download an. Zeigen Sie, dass es Ihnen nicht nur ums Verkaufen geht, sondern das Wohl Ihrer Kunden Ihnen am Herzen liegt.

4. Arbeiten Sie mit Testimonials 

Das beste Zeugnis für Ihre Beratungsqualität sind zufriedene Kunden. Lassen Sie diese Testimonials auf Ihrer Maklersite zu Wort kommen. Bitten Sie „alte“ Kunden um ein paar Worte zu ihren Erfahrungen mit Ihnen als Berater – und veröffentlichen Sie diese Statements – natürlich mit dem Einverständnis der gefragten – auf der Seite.

Tipp: Lassen Sie sich nicht dazu hinreißen, gefakte Lobreden auf die Seite zu stellen – vielleicht noch garniert mit einem Gesicht aus einer Datenbank. Nichts ist peinlicher, als wenn Ihre Kunden die Lobhudelei enttarnen und das gleiche Gesicht im Internet auf einer Seite für Leberwurst-Werbung sehen.

5. Sparen Sie nicht an der Redaktion 

Eine Website lebt von Texten und Bildern. Bilder lassen sich heute leicht über Datenbanken wie fotolia (fotolia.com) kaufen oder sogar kostenlos herunterladen. Texte doch auch – denken Sie jetzt. Nicht ganz, denn bei den Texten sollten Sie daran arbeiten, etwas Einzigartiges und Besonderes zu bekommen. Texte von der Stange, die auch auf anderen Seiten laufen, sind nicht nur für die Suchmaschinenoptimierung Gift. Wenn der Kunde überall das Gleiche liest, warum soll er dann bei Ihnen abschließen! Beherzigen Sie bei der Auswahl des Contents zwei Punkte:

1. Bleiben Sie einfach: Versicherungsprodukte sind extrem erklärungsbedürftige Produkte. Erklären Sie deshalb einfach, verständlich und kurz.

2. Gehen Sie andere Wege: Den 20. Text zum Thema Berufsunfähigkeitsversicherung mag kein User mehr lesen. Warum also nicht einmal ein Video produzieren (lassen), das mit wenigen Worten erklärt, worum es geht? Über Programme wie Camtasia lassen sich ganz einfache Präsentationen als Film umsetzen.

6. Bieten Sie ein Login! 

Wer auf einer Website Informationen zu seiner Vorsorge sucht, der gibt viel von sich Preis: Adresse, Geburtsdatum, familiäre und finanzielle Situation, vielleicht sogar seinen Gesundheitsstatus. Nicht jedem behagt es, solche Daten auf einer frei zugänglichen Website einzugeben. Damit Sie solche Kunden nicht verlieren, sollten Sie einen geschützten Bereich anbieten. Mit einem Login weiß der Kunde, dass seine Daten separat „aufbewahrt“ werden, dass er jederzeit an sie herankann, dass Sie mit dem Login einen Service bieten, der ihn anspricht.

Vor allem aber bindet der Login Ihre Kunden – auch wenn Sie ihn vielleicht nur selten oder gar nicht nutzen. Sie können ihn direkt ansprechen als „Ihren“ Kunden, ihm besondere Angebote bereiten und damit das Cross-Selling forcieren. Bieten Sie zusätzliche Analysetools nur für eingeloggte Besucher an – der Kunde wird sich privilegiert fühlen und schneller Vertrauen zu Ihnen aufbauen!

Google-Werbung für Versicherungsmakler - ist das sinnvoll?

Jeder von Ihnen kennt sie, die Geschichten von den Kolleginnen und Kollegen, die mit einer Google-Kampagne buchstäblich von Kunden überlaufen wurden. Aber selber (nach-)machen? Ich? Dagegen sprechen viele Gründe. Wirklich? Hier finden Sie die gängigsten Vorurteile zur Google-Werbung, den sogenannten Adwords – und die Wahrheit dahinter.

Zu teuer! 

Das ist das am häufigsten zu hörende Vorurteil gegen Google-Adwords – und es ist und bleibt Unsinn. Google kann zu einem wichtigen Kanal der Neukundengewinnung werden, wenn Sie folgende Regeln beachten:

1. Sie brauchen das passende Produkt: Wenn eine Police nur eine geringe Courtage abwirft, dann funktioniert Adwords nur, wenn der Klickpreis gering ist. Anders lässt sich ein Gewinn nicht realisieren.

2. Sie brauchen Zeit: Viele Kollegen haben Google Adwords schon einmal ausprobiert. Für verlässliche Ergebnisse reicht aber „Probieren“ nicht – die Kampagnen sollten schon mindestens drei Monate laufen.

3. Sie brauchen Geduld: Das Erfolgsgeheimnis der Google Adwords liegt im Probieren. Keywords, Anzeigentexte, Landeseiten: Alles das können Sie immer wieder verändern, um das gewünschte Ergebnis zu erhalten.

Zu kompliziert!

Auch das stimmt nicht! Der Erfolg der Google Adwords hängt vom Zusammenspiel dreier Faktoren ab: Sie müssen die richtigen Schlüsselbegriffe finden, nach denen die Kunden suchen, die bei Ihnen abschließen sollen – dabei hilft das Google-eigene Keyword-Tool, das Vorschläge ausspuckt. Dann brauchen Sie Anzeigen, die die User zum Klicken animieren. Hier sind Ihrer Fantasie keine Grenzen gesetzt – und notfalls „liefern“ Mitbewerber natürlich jede Menge Ideen. Und Sie brauchen eine Landeseite – also eine Seite in Ihrem Internetauftritt, auf der die Kunden nach dem Klick auf Ihrer Anzeige ankommen – solche Seiten haben Sie meist schon in Ihrem Internetauftritt. Ganz ehrlich: Kompliziert hört sich anders an!

Tipp: Sie müssen Ihre Google-Adwords ja auch nicht selbst in die Hand nehmen. Es gibt Agenturen und Freiberufler wie Sand am Meer, die das für Sie übernehmen.

Zu aussichtlos! 

Ich komme doch nie auf Platz 1 – maulen viele. Das unterstellt, dass ausschließlich die finanziellen Mittel über die Vergabe der Werbeplätze entscheiden. Würde das stimmen, wäre kein Makler bei Google erfolgreich, weil die Versicherer selbst mit den deutlich größeren Google-Budgets auf den ersten Plätzen stünden. Das ist aber nicht, weil neben dem Preis auch der Qualitätsfaktor der Landeseite eine Rolle spielt. Damit wird vereinfacht die Relevanz Ihrer Anzeige für den jeweiligen Suchbegriff bewertet. Und Seite mit hohem Qualitätsfaktor können sehr wohl weniger relevante überholen – auch bei geringerem Klickpreis.

Tipp: Platz 1 bedeutet nicht automatisch das beste Ergebnis! Denn da alle reflexartig auf den ersten der Liste klicken, produziert Google für den auch jede Menge wertloser Links, die bezahlt werden müssen, aber wenig Ertrag bringen.

Ich bin bei Google gut platziert – ich brauche keine Adwords 

Zum Teil mag das stimmen, aber werten Sie Ihre Website einmal aus und schauen Sie, wie viele Besucher Ihnen die Top-Position in der Realität wirklich bringt. Das Zusammenspiel mit Adwords verstärkt das gute organische Suchergebnis und bestätigt es. Das Zusammenspiel aus Werbeeinblendung und Top-Position festigt das Vertrauen der User in Ihre Seite – und das drückt sich in steigenden Besucherzahlen aus.