#Berufsunfähigkeitsversicherung: Werden Sie zum Service-Makler - es lohnt sich!

Die #Berufsunfähigkeitsversicherung wird bei vielen Makler ein Eckpfeiler sein in dem Geschäft der kommenden Jahre. Positionieren Sie sich jetzt als Service-BU-Makler und sichern Sie sich Ihr Stück vom BU-Kuchen. Wie das geht? Tipps dazu finden Sie hier.

Sehen Sie die Trends 

„Bis 67 bekomme ich im Ernstfall meine BU-Rente – und was ist dann?“. Diese Frage stellen viele Kunden und das zu Recht: Wer in jungen Jahren berufsunfähig wird, hat kaum Rentenansprüche aufgebaut. Eine lebenslange #Berufsunfähigkeitsrente für den Ernstfall entschärft dieses Problem. Zum einen bietet die Generali ein solches Modell an. Hier können Sie dem Kunden eine lebenslange Rente sichern, wenn er vor dem 40. Geburtstag berufsunfähig wird. Ab dem 40. Geburtstag fällt dann die lebenslange Renten-Option und mit ihr auch der Zuschlag weg. Die LV 1871 bietet dem Kunden die lebenslange Rente für einen geringen Aufschlag. Der Vertrag muss dafür ursprünglich bis zum Endalter von 65 Jahren geschlossen worden, der Betroffene wird vor dem 50. Geburtstag berufsunfähig und bleibt es auch bis zum Vertragsende.

Einen anderen Weg gehen Versicherer wie etwa die Gothaer oder der Volkswohlbund. Sie bieten eine lebenslange Rente an – die allerdings nur dann gezahlt wird, wenn eine Pflegebedürftigkeit der Grund für die Berufsunfähigkeit war. Bei der Gothaer ist dieser Zusatzschutz Bestandteil des Premiumschutzes in der klassischen Berufsunfähigkeitsversicherung – allerdings muss die Berufsunfähigkeit auch hier vor dem 45. Geburtstag eingetreten sein. Beim Volkswohlbund führt im Tarif BUplus eine pflegebedingte Berufsunfähigkeit dazu, dass bis zum Ablauf der Vertragslaufzeit die Berufsunfähigkeitsrente erhöht wird und danach eine separate #Pflegerente lebenslang gezahlt wird – und das ohne Altersgrenzen wie bei den anderen Policen.

Werden Sie zum Experten für schwierige Fälle 

Der Kampf um BU-Kunden findet schon lange nicht mehr über die Bedingungen oder den Preis statt: Das Risikomanagement wird zum entscheidenden Faktor, die Assekuranzen sieben die schlechten Risiken gnadenlos aus. Das kann Ihre Chance sein: Ihre Zielgruppe sind Kunden, die sich nicht frei für einen Vertrag entscheiden können, sondern die wegen der Risikoprüfung beratungsbedürftig sind. Natürlich sind diese Kunden beratungsintensiver, aufwändiger zu betreuen. Aber Sie sind auch weniger preissensibel, offen für Ihre Ratschläge.

Diese Kunden sind offen für Ideen und Vorschläge, wie sie versichert werden können. Bieten Sie den Service an, über eine Risikovoranfrage die Versicherbarkeit zu ermitteln. Machen Sie den Nutzen und die Vorteile einer Voranfrage deutlich: Kein Eintrag in die HIS bei Ablehnung, Risikoausschlüssen oder Zuschlägen. Vor allem aber eine faire Prüfung des Anfrage, die oft bei Vorerkrankungen und einem „echten“ Antrag nicht gegeben ist, da der Risikoprüfer um die HIS-Problematik weiß. Muten Sie ihren Kunden nicht zu, zig Anträge ausfüllen zu müssen. Nutzen Sie die Voranfrage-Formulare von Pools oder entwickeln Sie selber ein Formular, mit dem der Gesundheitsstatus Ihres Kunden einmal dokumentiert wird – und der dann als Basis für alle Voranfragen genutzt wird. Und unterstützen Sie Ihre Kunden bei der Aufarbeitung der Krankengeschichte. Helfen kann eine Übersicht der gesetzlichen Kassen, die jeder Versicherte anfordern kann und aus der hervorgeht, wann der Kunde krank war, wann arbeitsunfähig und wann im Krankenhaus. Dieses Dokument ist Gold wert, wenn die Krankengeschichte zu dokumentieren ist.

Altverträge umkrempeln 

Viele Kunden haben Angst, vor Jahren den „falschen“ BU-Vertrag abgeschlossen zu haben – mit schlechten Bedingungen, zu kurzer Laufzeit, zu niedriger Rente, ohne #Nachversicherungsgarantie oder #Dynamikoptionen. 20 % meiner Kunden haben tatsächlich Verträge, die ich Ihnen so nicht verkauft hätte – auch nicht vor einigen Jahren. Setzen Sie an diesem Punkt an. Sprechen Sie Ihre Bestandskunden gezielt auf die #BU-Absicherung an. Bieten Sie an, die Leistungen und Bedingungen der Bestandsverträge mit denen der heutigen Top-Seller zu vergleichen – hier liegt das Potenzial für massives Neugeschäft.

Neukundenakquise 2.0: Frische Ideen für Ihr Geschäft

Sie sind auf der Suche nach neuen Kunden? Gerade im Bereich Gewerbeversicherungen haben Sie ja immer noch – anders als im Privatkundengeschäft - die Möglichkeit zur Kaltakquise. Und mit den folgenden, frischen Ideen sind Sie garantiert erfolgreich.

Nur einen Steinwurf entfernt

Eine schöne Idee: Photografieren Sie Unternehmen in Ihrer Nähe, die Sie gerne besuchen würden. Dazu machen Sie in Photo von Ihnen oder Ihrem Firmensitz. Besorgen Sie eine schöne Schachtel und einen Stein und schreiben Sie auf die Oberseite der Schachtel: Ein guter Versicherungsschutz ist nur einen Steinwurf entfernt. Dazu legen Sie einen Flyer, auf dem auf der einen Seite die beiden Fotos von Ihrem und dem anderen Unternehmen abgebildet sind. Entweder verbunden durch eine Linie oder auf einem Stadtplan als Hintergrund, der die Lage zeigt. Auf der Rückseite des Flyers stellen Sie kurz Ihre Dienstleistungen und Ihr Angebot vor und bitten um Terminvereinbarung.

Lass Blumen sprechen

Schicken Sie einen großen Blumenstrauß an die Sekretärin des gewünschten Ansprechpartners – dazu Ihr Anliegen für den gewünschten Termin in wenigen Worten. Die Erfolgsquote ist überwältigend!

Schnell, schneller, erfolgreich!

Sie sind mit einem potenziellen Kunden im Gespräch gewesen, der Interesse signalisiert hat und jetzt weitere Unterlagen will. Handeln Sie, solange das Interesse noch nicht verflogen ist. Schicken Sie einen Fahrradkurier los, der die Unterlagen sofort zum potenziellen Neukunden bringt. Der ist überrascht und wird mit Ihnen viel Positives verbinden – vor allem Schnelligkeit, Einfallsreichtum und innovatives Denken abseits klassischer Wege.

Aufmerksamkeit garantiert

Erstellen Sie einen Werbebrief, der durchkonzeptioniert ist, aber aussieht wie ein Entwurf. Der Brief wird geknüllt und wieder glattgestrichen. Dazu kommt ein kleiner Postit auf das Mailing mit folgendem Text:

Hallo, mein Name ist Peter. Ich bin Praktikant und habe diesen Brief gestern abend im Mülleimer meines Chefs gefunden. Ich denke, das ist ein Versehen, der Brief sollte ja eigentlich an Sie rausgehen, deshalb habe ich ihn in die Post gegeben. Ich denke, mein Chef freut sich, wenn Sie ihn anrufen! Ich hoffe, ich konnte Ihnen damit helfen! Bis bald – Peter!

Die Idee ist ja in vielen Punkten variabel: Sie können einen Flyer beilegen, der „unfertig“ aussieht oder ein handgeschriebenes Angebot, das noch nicht durchkalkuliert zu sein scheint. So der so: Ein solcher Brief sorgt immer wieder für Resonanz und ist ein guter Anknüpfungspunkt für ein folgendes Beratungsgespräch zum Versicherungsschutz.

Social-Media-Makler: Ist das die Zukunft?

Gibt es in Zukunft Social-Media-Makler? Welche Rolle spielen die neuen Medien für den Vertrieb? Kann bloggen Policen verkaufen helfen? Diese - und viele andere Fragen - werden auf der Fachkonferenz Social Media in der Versicherungswirtschaft diskutiert. MIt dabei als Referent ist unser Partner Oliver Mack von Hoesch und Partner. Mehr zum Thema von ihm höchstpersönlich gibt es mit einem Klick hier!

Sehenswert!

#PKV: Mitversicherung der Kinder – ein kniffliger Fall auch für Sie als Makler

Werden Kinder volljährig und erhöht die private Krankenversicherung deshalb die Beiträge für das über die Eltern versicherte Kind, nehmen die Erziehungsberechtigten das nicht selten zum Anlass, die private Versicherung zu kündigen. Was aber gilt es für Sie als Makler zu beachten? Bisher war der klassische Reflex: Es muss eine Anschlussversicherung vorliegen, damit die Eltern kündigen können.

Das gilt nach einer Entscheidung des Bundesgerichtshofes (Urteil vom 18.12.2013, Az. IV ZR 140/13) aber nur noch eingeschränkt. Die Bundesrichter entscheiden, dass Eltern einen Krankheitskostenversicherungsvertrag für die mitversicherten Kinder auch ohne den Nachweis einer nahtlosen Anschlussversicherung kündigen können. Zwar solle durch die Pflicht, eine Anschlussversicherung zu belegen, ein lückenloser Versicherungsschutz gewährleistet werden. Allerdings muss nicht der kündigende Vater einen solchen Nachweis für den Krankenschutz des volljährigen Sohnes erbringen. In dem Fall hatte der Vater den Vertrag für den Sohn gekündigt, die Versicherung wollte die Kündigung aber nicht akzeptieren.

Eltern nicht mehr in der Pflicht 

Das Gericht entscheid, dass der Sohn selbst erklären könne, dass er das Versicherungsverhältnis gem. § 207 Abs. 2 S. 1 VVG fortbestehen soll. Zudem kann der Vater entsprechend der Regelung im VVG auch nicht kündigen, wenn er den Sohn davon nicht in Kenntnis setzt. Denn die 2-Monats-Frist kann erst mit Kenntniserlangung zu beginnen laufen. Erklärt er die Fortsetzung, genügt er seiner Versicherungspflicht nach § 193 VVG. Außerdem kann der Vater für seinen volljährigen Sohn keine Anschlusserklärung nach § 205 Abs. 6 VVG abgeben, da er dafür eine Vollmacht brauchen würde. Was tun als Makler? Wenn bei Ihnen eine solche Konstellation im Kundenkreis auftritt, nutzen Sie das Urteil, um die Kunden rechtlich auf den neuesten Stand zu bringen. Aus Vertriebssicht ist der Zeitpunkt ideal, um mit dem Sohn über die passende Krankenversicherung zu reden. Wenn keine Vollversicherung gewünscht ist oder infrage kommt, können Sie ihn als Kompetenz-Makler bei der Wahl einer passenden gesetzlichen Kasse und einem dazu maßgeschneiderten Zusatzschutz beraten.

Mehr Erfolg mit einer Makler-Website

Auf einen Internetauftritt können die meisten Makler heute nicht mehr verzichten – wirtschaftlich erfolgreich sind damit jedoch die wenigsten, viele sehen den Web-Auftritt als „lästige Pflicht“ und bestenfalls als Visitenkarte. Dabei kann der Webauftritt Ihr Geschäft unterstützen – und bei nicht wenigen Kollegen stützt die Seite das Geschäft bereits.

Die Vorteile einer erfolgreichen Website liegen auf der Hand: Die Kunden kommen zu Ihnen – automatisch. Sie sparen sich den Kauf von Interessenten über Leads, das Werbebudget für Anzeigen oder Brancheneinträge wird entlastet. Aber worauf gilt es zu achten? Ich habe hier einmal 6 Tipps für Sie zusammengestellt.
 

1. Vorsicht, fertige Homepage aus dem Baukasten 

Sie haben noch keine Homepage? Wenn Sie sich auf die Suche nach einer Lösung machen, springen die Angebote für fertige Homepages Sie an – und das oft für wenige Euro im Monat. Aber selbst das ist noch zu teuer. 0815-Homepages gibt es wie Sand am Meer. Kein User hat Lust, auf einer Website wichtige Vorsorge-Entscheidungen vorzubereiten, die genauso aussieht wie die vom Bäcker um die Ecke. Ihre Kunden erwarten Professionalität und eine einzigartige Beratung – und so darf auch gerne Ihre Website aussehen.

Tipp: Agenturen erstellen individuelle Web-Auftritte gegen fixe Honorare. Lassen Sie sich von Anbietern aus Ihrer Nähe Angebote erstellen. Bei einer Agentur als Partner haben Sie dann auch einen Experten, der bei technischen und sonstigen Problemen helfen kann.

2. Bieten Sie Vergleichsrechner an 

Im Schnitt besuchen Ihre Kunden Ihren Web-Auftritt 3 bis 6 Mal, bis Sie sich entscheiden, ob sie sich Ihnen anvertrauen. Das bedeutet: Sie müssen den Usern einen Grund geben, wiederzukommen. Ideal dafür sind Vergleichsrechner für die verschiedenen Sparten und Produkte. Im Idealfall sorgen die direkt für Online-Geschäft. Aber auch aus anderen Gründen sind die Vergleichsrechner entscheidend (– siehe Kasten oder einfach nur “:“ ...) Der Kunde gewinnt Vertrauen Mit einem Online-Rechner kann der Kunde eigenständig Leistungen und Prämien vergleichen. Er macht positive Erfahrungen auf Ihrer Website und fasst Vertrauen – und selbst ohne direkten Abschluss stellt er oft selbst Kontakt her. Der Kunde bekommt einen Marktüberblick Online-Rechner sind ideal, um sich einen Überblick zu verschaffen – und Sie als kompetenter Berater ermöglichen diesen Überblick. Viele Fragen des Kunden lassen sich über Anmerkungen in oder rund um die Rechner bereits beantworten – das reduziert Ihren Aufwand und liefert „abschlussfertige“ Kunden. Der Kunde schließt ab Gute Rechner ermöglichen vor allem im Sachgeschäft den direkten Online-Abschluss – und die Kunden suchen nach der Möglichkeit, ohne Kontakt zu Beratern zum Abschluss zu kommen. Gleichzeitig können Sie sich einbringen und dem Kunden Hilfe anbieten – via Mail oder Telefon-Hotline im Abschluss-Prozess.

Tipp: Online-Rechner bieten einige Makler-Pools wie z.B. blau.de an. Alternativ besteht die Möglichkeit, die Anbieter von Makler-Software anzusprechen – so bietet Innosystems (innosystems.de) die Möglichkeit, deren Rechenmodule zu nutzen.

3. Seien Sie serviceorientiert 

Kunden wollen umworben werden. Das gilt auch (und besonders) bei Versicherungsprodukten. Ein besonderer Service kann dieses Werben auf Ihrer Website übernehmen. Bieten Sie neben den bereits erwähnten Vergleichsrechnern Ratgeber, Checklisten oder Musterbriefe zum kostenlosen Download an. Zeigen Sie, dass es Ihnen nicht nur ums Verkaufen geht, sondern das Wohl Ihrer Kunden Ihnen am Herzen liegt.

4. Arbeiten Sie mit Testimonials 

Das beste Zeugnis für Ihre Beratungsqualität sind zufriedene Kunden. Lassen Sie diese Testimonials auf Ihrer Maklersite zu Wort kommen. Bitten Sie „alte“ Kunden um ein paar Worte zu ihren Erfahrungen mit Ihnen als Berater – und veröffentlichen Sie diese Statements – natürlich mit dem Einverständnis der gefragten – auf der Seite.

Tipp: Lassen Sie sich nicht dazu hinreißen, gefakte Lobreden auf die Seite zu stellen – vielleicht noch garniert mit einem Gesicht aus einer Datenbank. Nichts ist peinlicher, als wenn Ihre Kunden die Lobhudelei enttarnen und das gleiche Gesicht im Internet auf einer Seite für Leberwurst-Werbung sehen.

5. Sparen Sie nicht an der Redaktion 

Eine Website lebt von Texten und Bildern. Bilder lassen sich heute leicht über Datenbanken wie fotolia (fotolia.com) kaufen oder sogar kostenlos herunterladen. Texte doch auch – denken Sie jetzt. Nicht ganz, denn bei den Texten sollten Sie daran arbeiten, etwas Einzigartiges und Besonderes zu bekommen. Texte von der Stange, die auch auf anderen Seiten laufen, sind nicht nur für die Suchmaschinenoptimierung Gift. Wenn der Kunde überall das Gleiche liest, warum soll er dann bei Ihnen abschließen! Beherzigen Sie bei der Auswahl des Contents zwei Punkte:

1. Bleiben Sie einfach: Versicherungsprodukte sind extrem erklärungsbedürftige Produkte. Erklären Sie deshalb einfach, verständlich und kurz.

2. Gehen Sie andere Wege: Den 20. Text zum Thema Berufsunfähigkeitsversicherung mag kein User mehr lesen. Warum also nicht einmal ein Video produzieren (lassen), das mit wenigen Worten erklärt, worum es geht? Über Programme wie Camtasia lassen sich ganz einfache Präsentationen als Film umsetzen.

6. Bieten Sie ein Login! 

Wer auf einer Website Informationen zu seiner Vorsorge sucht, der gibt viel von sich Preis: Adresse, Geburtsdatum, familiäre und finanzielle Situation, vielleicht sogar seinen Gesundheitsstatus. Nicht jedem behagt es, solche Daten auf einer frei zugänglichen Website einzugeben. Damit Sie solche Kunden nicht verlieren, sollten Sie einen geschützten Bereich anbieten. Mit einem Login weiß der Kunde, dass seine Daten separat „aufbewahrt“ werden, dass er jederzeit an sie herankann, dass Sie mit dem Login einen Service bieten, der ihn anspricht.

Vor allem aber bindet der Login Ihre Kunden – auch wenn Sie ihn vielleicht nur selten oder gar nicht nutzen. Sie können ihn direkt ansprechen als „Ihren“ Kunden, ihm besondere Angebote bereiten und damit das Cross-Selling forcieren. Bieten Sie zusätzliche Analysetools nur für eingeloggte Besucher an – der Kunde wird sich privilegiert fühlen und schneller Vertrauen zu Ihnen aufbauen!

Google-Werbung für Versicherungsmakler - ist das sinnvoll?

Jeder von Ihnen kennt sie, die Geschichten von den Kolleginnen und Kollegen, die mit einer Google-Kampagne buchstäblich von Kunden überlaufen wurden. Aber selber (nach-)machen? Ich? Dagegen sprechen viele Gründe. Wirklich? Hier finden Sie die gängigsten Vorurteile zur Google-Werbung, den sogenannten Adwords – und die Wahrheit dahinter.

Zu teuer! 

Das ist das am häufigsten zu hörende Vorurteil gegen Google-Adwords – und es ist und bleibt Unsinn. Google kann zu einem wichtigen Kanal der Neukundengewinnung werden, wenn Sie folgende Regeln beachten:

1. Sie brauchen das passende Produkt: Wenn eine Police nur eine geringe Courtage abwirft, dann funktioniert Adwords nur, wenn der Klickpreis gering ist. Anders lässt sich ein Gewinn nicht realisieren.

2. Sie brauchen Zeit: Viele Kollegen haben Google Adwords schon einmal ausprobiert. Für verlässliche Ergebnisse reicht aber „Probieren“ nicht – die Kampagnen sollten schon mindestens drei Monate laufen.

3. Sie brauchen Geduld: Das Erfolgsgeheimnis der Google Adwords liegt im Probieren. Keywords, Anzeigentexte, Landeseiten: Alles das können Sie immer wieder verändern, um das gewünschte Ergebnis zu erhalten.

Zu kompliziert!

Auch das stimmt nicht! Der Erfolg der Google Adwords hängt vom Zusammenspiel dreier Faktoren ab: Sie müssen die richtigen Schlüsselbegriffe finden, nach denen die Kunden suchen, die bei Ihnen abschließen sollen – dabei hilft das Google-eigene Keyword-Tool, das Vorschläge ausspuckt. Dann brauchen Sie Anzeigen, die die User zum Klicken animieren. Hier sind Ihrer Fantasie keine Grenzen gesetzt – und notfalls „liefern“ Mitbewerber natürlich jede Menge Ideen. Und Sie brauchen eine Landeseite – also eine Seite in Ihrem Internetauftritt, auf der die Kunden nach dem Klick auf Ihrer Anzeige ankommen – solche Seiten haben Sie meist schon in Ihrem Internetauftritt. Ganz ehrlich: Kompliziert hört sich anders an!

Tipp: Sie müssen Ihre Google-Adwords ja auch nicht selbst in die Hand nehmen. Es gibt Agenturen und Freiberufler wie Sand am Meer, die das für Sie übernehmen.

Zu aussichtlos! 

Ich komme doch nie auf Platz 1 – maulen viele. Das unterstellt, dass ausschließlich die finanziellen Mittel über die Vergabe der Werbeplätze entscheiden. Würde das stimmen, wäre kein Makler bei Google erfolgreich, weil die Versicherer selbst mit den deutlich größeren Google-Budgets auf den ersten Plätzen stünden. Das ist aber nicht, weil neben dem Preis auch der Qualitätsfaktor der Landeseite eine Rolle spielt. Damit wird vereinfacht die Relevanz Ihrer Anzeige für den jeweiligen Suchbegriff bewertet. Und Seite mit hohem Qualitätsfaktor können sehr wohl weniger relevante überholen – auch bei geringerem Klickpreis.

Tipp: Platz 1 bedeutet nicht automatisch das beste Ergebnis! Denn da alle reflexartig auf den ersten der Liste klicken, produziert Google für den auch jede Menge wertloser Links, die bezahlt werden müssen, aber wenig Ertrag bringen.

Ich bin bei Google gut platziert – ich brauche keine Adwords 

Zum Teil mag das stimmen, aber werten Sie Ihre Website einmal aus und schauen Sie, wie viele Besucher Ihnen die Top-Position in der Realität wirklich bringt. Das Zusammenspiel mit Adwords verstärkt das gute organische Suchergebnis und bestätigt es. Das Zusammenspiel aus Werbeeinblendung und Top-Position festigt das Vertrauen der User in Ihre Seite – und das drückt sich in steigenden Besucherzahlen aus.