Montag, 20. Januar 2014

#Berufsunfähigkeitsversicherung: Werden Sie zum Service-Makler - es lohnt sich!

Die #Berufsunfähigkeitsversicherung wird bei vielen Makler ein Eckpfeiler sein in dem Geschäft der kommenden Jahre. Positionieren Sie sich jetzt als Service-BU-Makler und sichern Sie sich Ihr Stück vom BU-Kuchen. Wie das geht? Tipps dazu finden Sie hier.

Sehen Sie die Trends 

„Bis 67 bekomme ich im Ernstfall meine BU-Rente – und was ist dann?“. Diese Frage stellen viele Kunden und das zu Recht: Wer in jungen Jahren berufsunfähig wird, hat kaum Rentenansprüche aufgebaut. Eine lebenslange #Berufsunfähigkeitsrente für den Ernstfall entschärft dieses Problem. Zum einen bietet die Generali ein solches Modell an. Hier können Sie dem Kunden eine lebenslange Rente sichern, wenn er vor dem 40. Geburtstag berufsunfähig wird. Ab dem 40. Geburtstag fällt dann die lebenslange Renten-Option und mit ihr auch der Zuschlag weg. Die LV 1871 bietet dem Kunden die lebenslange Rente für einen geringen Aufschlag. Der Vertrag muss dafür ursprünglich bis zum Endalter von 65 Jahren geschlossen worden, der Betroffene wird vor dem 50. Geburtstag berufsunfähig und bleibt es auch bis zum Vertragsende.

Einen anderen Weg gehen Versicherer wie etwa die Gothaer oder der Volkswohlbund. Sie bieten eine lebenslange Rente an – die allerdings nur dann gezahlt wird, wenn eine Pflegebedürftigkeit der Grund für die Berufsunfähigkeit war. Bei der Gothaer ist dieser Zusatzschutz Bestandteil des Premiumschutzes in der klassischen Berufsunfähigkeitsversicherung – allerdings muss die Berufsunfähigkeit auch hier vor dem 45. Geburtstag eingetreten sein. Beim Volkswohlbund führt im Tarif BUplus eine pflegebedingte Berufsunfähigkeit dazu, dass bis zum Ablauf der Vertragslaufzeit die Berufsunfähigkeitsrente erhöht wird und danach eine separate #Pflegerente lebenslang gezahlt wird – und das ohne Altersgrenzen wie bei den anderen Policen.

Werden Sie zum Experten für schwierige Fälle 

Der Kampf um BU-Kunden findet schon lange nicht mehr über die Bedingungen oder den Preis statt: Das Risikomanagement wird zum entscheidenden Faktor, die Assekuranzen sieben die schlechten Risiken gnadenlos aus. Das kann Ihre Chance sein: Ihre Zielgruppe sind Kunden, die sich nicht frei für einen Vertrag entscheiden können, sondern die wegen der Risikoprüfung beratungsbedürftig sind. Natürlich sind diese Kunden beratungsintensiver, aufwändiger zu betreuen. Aber Sie sind auch weniger preissensibel, offen für Ihre Ratschläge.

Diese Kunden sind offen für Ideen und Vorschläge, wie sie versichert werden können. Bieten Sie den Service an, über eine Risikovoranfrage die Versicherbarkeit zu ermitteln. Machen Sie den Nutzen und die Vorteile einer Voranfrage deutlich: Kein Eintrag in die HIS bei Ablehnung, Risikoausschlüssen oder Zuschlägen. Vor allem aber eine faire Prüfung des Anfrage, die oft bei Vorerkrankungen und einem „echten“ Antrag nicht gegeben ist, da der Risikoprüfer um die HIS-Problematik weiß. Muten Sie ihren Kunden nicht zu, zig Anträge ausfüllen zu müssen. Nutzen Sie die Voranfrage-Formulare von Pools oder entwickeln Sie selber ein Formular, mit dem der Gesundheitsstatus Ihres Kunden einmal dokumentiert wird – und der dann als Basis für alle Voranfragen genutzt wird. Und unterstützen Sie Ihre Kunden bei der Aufarbeitung der Krankengeschichte. Helfen kann eine Übersicht der gesetzlichen Kassen, die jeder Versicherte anfordern kann und aus der hervorgeht, wann der Kunde krank war, wann arbeitsunfähig und wann im Krankenhaus. Dieses Dokument ist Gold wert, wenn die Krankengeschichte zu dokumentieren ist.

Altverträge umkrempeln 

Viele Kunden haben Angst, vor Jahren den „falschen“ BU-Vertrag abgeschlossen zu haben – mit schlechten Bedingungen, zu kurzer Laufzeit, zu niedriger Rente, ohne #Nachversicherungsgarantie oder #Dynamikoptionen. 20 % meiner Kunden haben tatsächlich Verträge, die ich Ihnen so nicht verkauft hätte – auch nicht vor einigen Jahren. Setzen Sie an diesem Punkt an. Sprechen Sie Ihre Bestandskunden gezielt auf die #BU-Absicherung an. Bieten Sie an, die Leistungen und Bedingungen der Bestandsverträge mit denen der heutigen Top-Seller zu vergleichen – hier liegt das Potenzial für massives Neugeschäft.

Keine Kommentare:

Kommentar veröffentlichen